温州民间智库
大家晚上好，今天我主讲的主题是《说茶叶，不扯蛋！》，怎么讲呢。记得前不久有位台湾教授说大陆人民吃不起蛋，不知道大家有没有听过，给点掌声，说明大家听过。其实在我们中国，地大物博，对很多人来讲喝过普洱、龙井、金骏眉，这是多么高贵的茶叶，更何况是一个茶叶蛋。就在这个时候，我想问台湾的那位教授，请问茶叶贵还是茶叶蛋贵？今天我不扯蛋，我只说茶叶。
说什么茶叶呢？说我老家的一个茶叶，叫白茶。刚才拿到三等奖的这几位朋友，就是我这边做的茶叶。对白茶可能有一段非常艰难的历史，很多人不懂，因为它是一个非常小众的茶，很多人觉得它非常没有味道，更多人觉得它的工艺太简单了，只有粗糙这样的两个字眼。但是它从原来的30块钱，变成了现在的3万到30万。
今天我主要跟大家分享，白茶如何从非常朴素的茶叶，从茶叶的森林中跑出来变成一匹黑马，一直黑到现在。其实做茶和做人是一样的。每个人为什么能成功？因为可以抓住人生的波点，波点很重要。什么叫波点？这是我的命名，就是人生的转折点。每个人不管是什么样的职业，哪怕是一个非常普通的教师，但他能做得好就是伟大的人民教师。
茶叶特别是白茶，在06年之前无人问津的茶叶，一直默默无闻，但是在2006年发生了一件事情，当时是以小妾的身份，说白了就是以跑龙套的身份，进入了奥运会主办的“奥运五环茶”这样的盛大节目。以侧人身份进入这个平台，但找到了一种机会，从此登顶。在以后的4年时间内，这位小妾苦练内功，做了很多的功课。2011年，也就是世博会，她练就了仙女下凡的绝技，惊艳了世博园，一举拿下“世博十大名茶”，此后喜事连连。所以很多时候，人能不能跳过这个坎，这个坎过了，你可能后面就顺风顺水。2011年还不到半年的时间内，又发生了一件令人惊叹的事情，夺冠了。作为普通的茶叶，18.8万元的高价是什么概念？对很多普通人来讲，可能是好几年的收入，它做到了，这就是奋斗的成功收获。
从国内到国外，出名以后就会像国际章一样变成国际白，它认识了星巴克。为什么星巴克会认识这个非常朴素的茶叶？肯定是有难能可贵的一面，终于加入这个家庭，所以走向了国际，风靡世界。再到了2014年，今年的春茶一斤已经高达一百多块钱，赶超西湖龙井，品牌价值高达23.82亿，这就是鸦雀变凤凰的故事。为什么能做到？就是在对的时间点抓住了人生的波点。
很多人会疑惑，波点是怎么抓住的？很多人在学习各种成功学，都去培训，但培来培去还是学不到，可能是我们没有进入这个环境，或者没有设身处地了解真相。今天我就给大家揭开白茶为什么能够抓住这些波点。
第一，借位策略：没有太姥山就没有白茶。其实现在娱乐明星就是借位，包括文章、姚笛，难道这不是借位吗？所以说，白茶之前是默默无闻的，如何借位呢？借太姥山。太姥山在福建是第二大山，除了武夷山就是太姥山，所以就借太姥山的名气和光环来做福鼎白茶，然后把所有跟白茶有关的故事，全部转到太姥山。我们可以思考是不是可以把茶叶组合到雁荡山这个地方去做，这就是借位。
第二，穿越策略：可追溯可挖掘的白文化。现代人其实很不自信，包括在座的很的人也一样，可能内心很空虚。刚才一位朋友讲的，我们地球很大，玩微信越玩越空虚。所以要穿越，穿越到古人会觉得特别自信。白茶也是一样，要玩到老祖宗那里挖价值，能挖到不容易被今人抨击的点。所以我们一直挖，挖到“蓝姑”太姥娘娘，挖到了作为白茶孝子的陈焕，所以挖到了很多关于白茶的故事。
第三，海归策略：150年国外的健康史。白茶有一段不为人知的婚外史，其实白茶在国外非常流行，早在1891年白茶在欧美节已经非常盛行，但不是以完整白茶的形式出现，只是作为一个健康的配料，老外选择它是因为有养生价值。墙内开花墙外香，这就是白茶，今天从墙外又跑回来了，所以国人非常认可，既然老外都相信了，我怎能不相信呢。
第四，大爱策略：从民间到政府的全力以赴。我提到了大爱，对在座的媒体、跟政府相关的人，包括我温州工作很多年可以感受到民间的力量非常强大，但是我们民间的力量是否能得到政府的认可，这一点非常难能可贵。白茶为什么能有今天的举动，其实离不开福鼎政府的大力推举，从民间到政府这样全力的厚度，从南到北、从东向西，去寻找白茶成功的奥秘。所以白茶能成功，其实跟民间和政府两股力量凝在一起是分不开的。
第五，英雄策略：幕后的三个大力推手。第一位是张天福，可能大家都应该认识，作为茶叶界的泰斗，他对白茶的贡献非常大。第二位是政府的推介人陈兴华，虽然在政府里任职，但挤周末的时间专门《福鼎白茶》一书，然后免费分发给企业，分发给一些游客，我觉得这也是非常尊敬的。第三位是叫林健的年轻人，这个人非常坚韧，“逢人必说白茶好”，哪怕那时候很多人认为普洱是最好，但他还是坚持白茶是最好。幕后英雄是力量，在顽强的推动着。
第六，修炼策略：白茶从喝到吃的演绎。在座企业的人都知道，所有的营销、所有的推动、包装都取决于产品，如果产品不好的话，所有的东西可能都会打折。白茶也是一样，从最早的养生价值，比如说“三高”，喝了白茶以后“三高”会降低。然后到收藏的价值，前面讲到18.8万老茶的收藏价值，到现在变成白茶饮料转变的过程中，它的价值越来越被普及。产品一定要不断的升级、再升级，才能够让这个产品变得更有竞争力。
所以说很多波点或者创造波点不是随心所欲，也不是说互联网思维就能够解决的，还是取决于产品本身。我今天我更关注这匹黑马能走多久，作为茶叶的营销者来讲，我希望它能够一直黑下去，能够黑得很远。
这边我也提了几点思考。
第一，必须培养骨灰级的“白茶粉”。现在互联网什么东西最重要？粉丝经济。没有粉丝一切都是枉然，所以粉丝是评判互联网营销是否成功的唯一标准。从白茶的角度来讲，必须培养“白茶粉”，节像普洱一样。普洱为什么能起死回生，前几年差不多已经挂了，很多投资普洱的人都跳楼，但从去年开始普洱又活过来了，是因为它确实有一批非常坚持的普粉在默默支持着它、挺着它。
第二，开辟白茶的全新饮法。现在是80后、90后的天下，得年轻人可能就得现在的天下，特别是得互联网的天下。所以必须开发全新的生活方式和消费方式，而不能只是套来套去，这虽然是中国的文化，但从普及的角度来讲不太适合。所以要改变消费的方式，开发饮料、开发泡袋，向立顿学习。
第三，创新白茶的产品包装。茶叶在中国满天飞，到处是茶叶点、茶庄，怎么能够脱颖而出，必须设计相应的包装。对企业来讲，包括做工业的企业客户来讲，你们也需要改变以前很传统的包装形式，可能以前是机器，现在可以变成机器猫，变得更好玩，而不是停留在过去的一二十年。
第四，像“白茶娶妃”好好学习。也就是懂得讲故事，一个人的成功讲故事很重要，因为故事会让人家买单。其实产品包装过程，就是在讲故事。曾经白茶做了“白茶取妃”的事件，轰动了整个咖啡界以及饮茶界，混淆了咖啡和白茶之间的斗争，这个营销事件产生的意义非常大。从营销者的角度，经营我们的产品，你的营销能不能把产品做好，需要切实有效的营销事件去打动消费者。
第五，一心一意做好茶品质。现在很多茶叶有假茶，在座的可能有喝过假茶、劣茶，可能买到的很多根本不是金骏眉，为什么？茶叶市场很混乱，甚至把绿茶做成金骏眉，很多企业为了贪图暂时的盈利改变了自己的初衷，包括温州的企业抱团投资房地产，结果导致自己的祖业荒废了，其实茶叶也可以给我们非常深入的思考。
我今天主要跟大家分享两点。第一点，大家能稍微懂一些白茶的基本认识，它毕竟是中国的一种茶叶，也是一种文化。第二点，温州有很多茶叶，包括乌牛早、三杯香、黄汤、雁荡毛峰等，很多名贵的茶叶，但很多茶叶分布在非常小的角落，还没有走出温州。茶企和政府可能要去思考，温州的旅游资源很丰富，经济实力也很雄厚，但是我们的茶叶该如何运作，从白茶鸦雀变凤凰中的历程中，希望得到一些思考。
谢谢大家能听我这么长的演讲。